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A diferencia de lo que decía una publicidad sobre diamantes, un cliente rara vez es para siempre. Todos tienen un ciclo de vida. El secreto está en conocerlo para paliar las consecuencias de su pérdida o tratar de dilatarla en el tiempo. A rey muerto... rey puesto Lo saben la gran mayoría de los directores comerciales: un cliente es como cualquier ser vivo, nace, se desarrolla y muere. Tras un periodo álgido de transacciones, se inicia un declive que acaba en la separación. Conocer la tasa de mortandad y, sobre todo, ser capaces de establecer el ciclo de vida de nuestros clientes nos puede ayudar a emprender las acciones necesarias para paliar los efectos de esta muerte anunciada. Para identificar la tasa de mortandad en nuestra empresa, utilizaremos el Churn Rate o índice de abandono. Este índice resulta de dividir el número de clientes que hemos perdido en un periodo determinado de tiempo por el número de clientes activos al final de ese periodo. Es decir, si durante el pasado año he...

Dirán muchos que se juega para ganar , nunca para perder , y tiene sentido. Pero de igual forma, si no se sabe jugar como corresponde, existen menos probabilidades de alcanzar la victoria. Esto también tiene sentido. Para aclarar las cosas y ser más competitivo, la Estrategia tiene una recomendación al respecto: enfóquese en el juego, no en el resultado. Ganar o perder son eventos, saber jugar es un proceso. Los eventos efectivamente se pueden gestionar, pero su tiempo de vida es muy corto y hace difícil el trabajo. En cambio, todo proceso involucra más tiempo y permite optimizar la gestión, ¿se entiende? La Estrategia siempre se trata de sentido práctico, efectividad y astucia , por lo tanto enfocará sus esfuerzos y recursos en el juego, no en los resultados. Ahora bien, en tanto mejor se juega, más cerca se encuentra el resultado que se busca. Otro aspecto que es importante destacar en estas reflexiones está relacionado al asunto del “juego”. La vida y los negocios son un asunto ser...

  por Adriana Montoya Aunque los exámenes de ingreso a una empresa son obligatorios para establecer condiciones generales de salud del trabajador, hemos investigado cuáles no se pueden hacer. En un inicio cuando el pago de la salud estaba a cargo del empleador, las empresas realizaban los exámenes de ingreso para evitarse el pago de prestaciones económicas que se derivaran de la enfermedad, pero con la entrada del sistema de seguridad social , estos exámenes se realizan con dos fines.   Se consultó con el abogado magister en derecho laboral César Gonzáles de las firmas LSC y Momento Jurídico, quien señaló que los exámenes médicos de ingreso son obligatorios para establecer las condiciones generales de salud en que se está recibiendo al trabajador.  Con los resultados de estos exámenes la empresa tomará decisiones tendientes a:  Tomar medidas de salud ocupacional , que no es otra cosa diferente a poner al trabajador en un sitio de trabajo que no le acentué más su ...